Все ли в порядке с Вашим бизнесом?

Проблемы руководителей малых предприятий, с которыми обращаются к консультантам.

«Какая у Вас самая большая проблема в бизнесе?» - этот вопрос постоянно задают консультанты (и я из их числа) своим клиентам. Ответы, которые мы получаем при этом можно разделить на решаемые и те, которые разрешить практически невозможно. Как в знаменитой дилемме «казнить нельзя помиловать».
Рассмотрим проблемы малого бизнеса, которые гарантированно можно решить. Их можно разделить на 3 группы:

1. низкие обороты
2. проблемы с персоналом
3. управленческие проблемы.

В формулировках предпринимателей они выглядят следующим образом:

1 группа низкие обороты (маленькая прибыль + высокие или неэффективные  издержки)	2 группа: проблемы с персоналом	3 группа управленческие проблемы (менеджмент)
·         отсутствие потока клиентов ·         низкая прибыль ·         уменьшение прибыли ·         низкий уровень продаж ·         работа с клиентами (удержание, клиентская база)	·         плохо работают продавцы ·         где искать сотрудников ·         как мотивировать сотрудников ·          как и чему учить персонал и т.п.	·         бизнес - одна сплошная проблема ·         отсутствие системы ·         работа с клиентской базой ·         нехватка ресурсов (времени, денег, опыта) ·         личная эффективность ·         операционные проблемы: - как написать инструкцию        - как составить анкету для клиентов        - корпоративную книгу продаж        - как анализировать данные        - как сделать сайт        - как работать в социальных сетях и т.п.

Все проблемы, которые попадают в эти 3 группы, решаемы. Либо нужно поработать над системой продаж, либо над системой генерирования  клиентов, либо над маркетингом или системой управления. Часто бывает, что над всеми вопросами сразу и одновременно. Ключевое слово здесь – система.

Но есть группы проблем, которую решить в принципе невозможно. Долг опытного консультанта предупредить своего клиента сразу, чтобы не было последующих разочарований.

Вот эти проблемы и их формулировки:

1 группа низкое качество товара/услуги	2 группа: переоценен/недооценен рынок	3 группа не готовность компании к переменам
·         как увеличить спрос на свой товар ·         я  придумал отличную услугу, но её не покупают, ·          клиенты не приходят ко мне во второй раз и т.п.	·         хочу продавать брендовые вещи, но у нас маленький поселок и низкие доходы населения, ·         как поднять продажи жареных пирожков на въезде в коттеджный поселок	·         ассортимент менять не буду, хочу увеличить продажи этого, ·         персонал саботирует нововведения, ·         мне некогда размышлять над системой продаж, мне нужно прямо сейчас поднять выручки и т.п.

Почему я считаю, что такие проблемы не разрешимы?

Проблема № 1 – желание продать продукт (товар, услугу), который продать невозможно по причине его качества или отсутствия спроса. Продать товар, который не нужен, или продать некачественную услугу не то, чтобы в принципе невозможно. Но это то, что на слэнге продавцов называют «впаривание». На мой взгляд, это вообще не бизнес, потому что такая деятельность не создает ценность. Выход прост – в такой ситуации нужно просто сменить продукт. Ведь нет ничего проще, чем продавать товары и продукты, которые нужны и ожидаемы, которые имеют ценности для клиентов.

Проблема № 2 - это неразрешимая маркетинговая проблема: продавать товар на рынке, которого нет. Выход из такой ситуации есть, но не путем решения той задачи, которая ставилась изначально.

Еще бывают такие запросы: я ничего менять не хочу, но мне, пожалуйста, увеличьте продажи. Такие задачи при всем желании ни один консультант и ни один маркетолог не поможет решить. Потому что чтобы получить что-то другое, нужно сделать что-то другое или как-то по-другому.