Моя знакомая владеет небольшой сетью магазинов. Она была 43-й человек по счету, с кем за прошедший месяц по тому или иному поводу зашел разговор об одном важном…. даже не знаю, как назвать, пока скажем «документе». Какое совпадение! Чтобы в 44-й раз не отвечать на одни и те же вопросы, пишу всем и сразу.
Итак, разговор с моей знакомой начался с её переживаний по поводу плохой работы одного из продавцов.
- Очень нужно заменить этого парня, совсем ничего не делает, - жаловалась она.
- Так в чем проблема? Замени, - удивилась я.
- Да ты понимаешь, как подумаю, что нужно будет все с начала рассказывать, всему учить, все объяснять, у меня сразу желание пропадает.
Вот где собака-то зарыта!
- Значит, пришло время решать твою проблему!
- Ну, ты, наверное, предложишь нанять тренера обучить нового сотрудника, да?
- Вероятно, это можно было бы сделать. В крайнем случае. Но у меня есть идея получше! – ответила я ей.
Мы обсудили подробно мою идею, и в этот четверг она её уже воплотила в жизнь, одновременно подала объявление о вакансии, а в понедельник уже будет принимать на работу нового сотрудника с испытательным сроком, и еще троих поставила в резерв (кстати, раньше она никогда не назначала испытательного срока, а напрасно).
Что же помогло ей разрешить проблему, спросите Вы? Может быть, она все-таки собралась с духом и решила пересилить себя? Вовсе нет! Хотя воля и концентрация все-таки потребовались, но в нашем случае нашлось решение, которое будет иметь многократный эффект. И теперь ей каждый раз не придется решать дилемму: заменить сотрудника, который плохо работает или потерпеть, потому что некогда и не хочется учить нового.
Выходом оказалась корпоративная книга продаж.
Да, я и раньше говорила этой своей знакомой о необходимости написать её. Но каждый раз находились все новые возражения. Так, например, она считала, что корпоративная книга продаж – это вожделенная добыча для конкурентов.
Конечно, с конкурентами нужно быть осторожными. Но кто Вам сказал, что они устроят охоту за Вашей книгой продаж? В конце концов, Вы можете защитить себя. Вот лишь некоторые способы:
- можно хранить книгу в электронном виде, а доступ защитить кодами и паролями,
- можно допускать сотрудников не к полной информации, а только к конкретным разделам, касающимся их работы;
- введите в трудовой договор раздел «О неразглашении коммерческой тайны предприятия», включите в перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, информацию, составляющую содержание корпоративной книги продаж;
- можно допускать к книге продаж только тех сотрудников, кто прошел испытательный срок, а для новичков сделать общие разделы, не содержащие ничего уникального;
- еще способ защититься от «разведчиков»: возьмите себе за правило брать у кандидата на должность телефоны от предыдущих работодателей, сами лично звоните им и наводите справки.
Но это было не единственное возражение моей знакомой. Например, она считала, что нужно избегать излишней формализации бизнес-процессов в своих магазинах, чтобы не мешать живому общению.
Но кто сказал, что общение станет менее живым, если продавцы или менеджеры по продажам будут четко и внятно отвечать на вопросы покупателей, грамотно консультировать клиентов и не мяться, не зная как убедительно ответить на возражение?
Конечно, «излишняя формализация» мало привлекательна. Но тогда и не создавайте «формального» документа! Пусть Ваша корпоративная книга продаж будет живым, креативным, постоянно наполняющимся, полезным материалом, поводом для вдохновения Ваших сотрудников, а не запротоколированной догмой или уставом внутренней службы.
Что еще останавливало мою знакомую? Она не знала, с чего начать и кто должен писать корпоративную книгу продаж её компании. Когда и в последнем нашем разговоре она попыталась отдать эту работу мне на аутсорсинг, я предложила ей другое решение.
Корпоративную книгу продаж следует создавать самому руководителю компании. Еще лучше, если к ее созданию и ведению будут привлечены сотрудники. Коллективное творчество всегда идет на пользу компании и повышает лояльность персонала. К тому же созданные ими самими правила, вряд ли будут нарушаться.
Корпоративную книгу продаж следует создавать самому руководителю компании. Еще лучше, если к ее созданию и ведению будут привлечены сотрудники. Коллективное творчество всегда идет на пользу компании и повышает лояльность персонала. К тому же созданные ими самими правила, вряд ли будут нарушаться.
Чем может помочь консультант? На самом деле очень многим: определить структуру и содержание книги, сформулировать конкретные задачи компании, обучить сотрудников, как создавать и как вести книгу продаж.
После того, как мы провели стратегическую сессию у моей знакомой, пригласили старших продавцов для обсуждения, провели мозговой штурм по некоторым вопросам, этот коллектив был готов приступить к работе. Чтобы ускорить и упростить задачу, они получили от меня образец готовой корпоративной книги продаж, в которой содержались основные разделы необходимого им документы. Оставалось доработать и дописать еще некоторые разделы, что и было выполнено за несколько часов плодотворной работы.
Предлагаю и Вам ускорить процесс создания корпоративной книги продаж.
Вы можете скачать образец корпоративной книги продаж, оставив запрос в форме ниже, заполнить её Вашим уникальным содержанием и у Вас в руках окажется отличный инструмент, с помощью которого Вы сможете:
- сократить временные и финансовые затраты на обучение продавцов или менеджеров отдела продаж по вопросам:
- товароведения,
- мерчендайзинга,
- принятых стандартов обслуживания покупателей (b2с),
- правил ведения переговоров с клиентами (b2b),
- сценариев продаж;
- стандартизировать бизнес-процессы на Вашем предприятии;
- повысить уровень обслуживания клиентов;
- формировать правила корпоративной культуры и имидж Вашего предприятия.
Скачав образец, Вы получите полностью проработанную структуру, наиболее полное содержание корпоративной книги продаж с указанием разделов, обязательных для разработки и желательных. Большинство разделов образца книги продаж содержит примеры, как её заполнять, которые Вы можете просто моделировать под свои задачи.
Имея образец, Вы легко составите свою корпоративную книгу продаж, которая станет Вашим надежным помощником: Вашим внутренним тренером, Вашим контролером и ориентиром. Вы поднимете свое предприятие на новый уровень, когда стандартизируете все бизнес-процессы и наведете порядок в своем бизнесе.
И этот шаг обязательно приведет у росту продаж в ближайшее время.
Итак, заполняйте форму и скачивайте совершенно бесплатно образец корпоративной книги продаж.
не скачивается книга проверьте ссылку пожалуйста.
ОтветитьУдалитьКнига не скачивается
ОтветитьУдалитьКнига не скачивается...
ОтветитьУдалить