За редким исключением, бизнесу на начальной стадии развития
(стадия разработки, старт-ап) требуются финансовые ресурсы. Где их получить?
Можно использовать собственные средства. Можно взять в долг у родственников и
знакомых.
Но что, если идея для бизнеса созрела, рынок изучен,
бизнес-план проработан, а финансовых ресурсов по-прежнему не хватает? Получить
кредит в банке часто не представляется возможным на этой стадии – нет залога,
не поручителя. Да и риск довольно большой.
Остается один выход – поиск инвестора. В этот момент
начинающие предприниматели оказываются настолько сосредоточенными на одной цели
– получение финансирования проекта – что совершаю множество ошибок, которые
могут в дальнейшем им дорого стоить.
Для того, чтобы получать инвестиции, также как и в любом
деле, необходимы определенные знания. Для того и создаются бизнес-инкубаторы и
им подобные структуры – с целью помочь не совершить ошибок.
А что делать, если инкубатора на горизонте нет? Тогда нужно хотя бы усвоить некоторые важные
принципы построения отношений с инвесторами. Особенно с частными инвесторами,
которые сами не имеют достаточного опыта и квалификации в сфере инвестирования.
Предпринимательство, бизнес, довольно часто и удачно
сравнивают с йогой. В случае выбора инвестора и выстраивания с ним отношений
некоторые правила из йоги также можно рассматривать как базовые принципы.
1. Создавай прочный фундамент
Прежде, чем переходить
к сложным позам, в йоге важно глубоко проработать простые подготовительные
элементы.
Также и в Ваших отношениях с инвестором, важно вначале построить
четкий бизнес-план и составить график получения необходимых Вам инвестиций. В
выигрыше будет и предприниматель, и инвестор в случае, когда финансовые потоки
будут поступать не одним большим траншем, а в виде кредитной линии. Это будет и
проработкой «подготовительных элементов» - поэтапное осваивание сумм кредита. И
возможность корректировки в случае, когда что-то пойдет не по намеченному
заранее плану.
2.
Этому же учит второй принцип йоги: если то, что ты делаешь, не имеет ценности,
измени это. Если ваша поза не дает
нужно эффекта или причиняет Вам боль – измените её.
Для старт-апа должно быть обычным делом – корректировка
планов, поиск новых путей, отход от первоначальных цифр и расчетов бизнес-плана.
В этом случае предприниматель не поставлен в жесткие рамки, и бизнес
развивается как живой организм.
Начинающий в любом деле должен иметь право на ошибку. Это
важнейшая составляющая успеха. Только в таких условиях люди могут много работать,
анализировать свои просчеты, а не обдумывать шаги снова и снова, мучаясь
страхом совершить ошибку.
Важно только не забывать при этом, что развитие все-таки должно вести к
результату и, что самое главное – к Вашей цели.
3. Окружи себя единомышленниками
Несмотря на то, что занятия йогой требуют
внутреннего самосозерцания и сосредоточенности, все-таки лучшие результаты
всегда достигаются на занятиях в группах, в окружении единомышленников.
Так
же и в бизнесе: поиск клиентов, сотрудников – это поиск людей, которые верят в то, во что
Вы верите, тех, кто разделяет Ваши ценности и убеждения.
Это
же правило работает и при поиске частного инвестора или бизнес-ангела. Также
как при подборе сотрудников, стоит обращать внимание на то, разделяет ли
инвестор Ваши убеждения, насколько вы совпадаете по ценностным ориентирам.
Если
расхождения очевидны, а при этом инвестор имеет намерения участвовать в бизнесе
в каком-либо качестве помимо кредитора, то создать успешное предприятие будет
крайне сложно, а иногда и вовсе невозможно.
Второй
момент – компетенции. Так же как в инкубаторе с начинающими предпринимателями
работают менторы, также и частный инвестор зачастую играет роль наставника или
хотя бы консультанта. Поэтому, выбирая инвестора, обращайте внимание на его
предыдущий опыт в бизнесе – в каких сферах, отраслях он работал, или являлся
партнером.
Этот
момент также важен потому, что некомпетентное вмешательство может вредить
бизнесу – инвестор может слишком торопить, или требовать придерживаться KPI, обозначенных в начале ваших договоренностей, не зная и не
понимая специфики работы. Для предпринимателя это может обернуться жесткими
рамками «плана А» и невозможностью развивать предприятие и продукт «вокруг
клиента».
4. Понимай то, что делаешь
Если Вы не понимаете,
что происходит с Вами и Вашим телом во время выполнения позы, Вы можете себе
навредить.
Если Вы решились привлечь инвестора в свой бизнес, необходимо
хорошо понимать и контролировать отношения. Конечно, идеальным вариантом буде
наличие юриста, нанятого предпринимателем для оформления сделки с соблюдением
его интересов и имеющего опыт в инвестиционных проектах. Но даже в этом случае важно
самостоятельно контролировать ход сделки. Вот несколько моментов, которые часто
выпадают из поля зрения.
·
Оцените стоимость
компании до момента вхождения в нее инвестора.
Если Вы провели такую оценку по будущим прибылям, Вы не ошибетесь в
распределении долей в бизнесе.
Наглядно это может выглядеть следующим образом. Допустим, ожидаемая
прибыль компании после прохождения точки «0» - 2 000 000 руб. в
месяц. Вклад инвестора в проект составляет 12 000 000 руб. на 1 год без
начисления процентов. В этом случае доля инвестора 50% будет справедливой.
Если же ожидаемая прибыль – 20 000 000 руб. в месяц, то при таком
же объеме инвестиций, доля инвестора становится уже не 50%, а 20%.
К чему приводит
отсутствие такой оценки для предпринимателя? Инвесторам свойственно завышать
собственную значимость в проекте. Это в первую очередь отражается в условиях
инвестиционного соглашения и в первую очередь в распределении акций, а также в
степени вмешательства в оперативное управление.
Предприниматель,
работающий в инвестиционном проекте: «Инвесторы
всегда требуют 60-70% акций, потому что они оценивают ситуацию, а не деньги,
которые вкладывают сегодня, и которые я заработаю завтра. Я пришел к
инвестору, когда мне очень нужны были деньги, иначе компанию пришлось бы
закрывать. Поэтому я соглашался на любые условия».
|
Иногда
инвестор и предприниматель договариваются о перераспределении акций после
выхода на прибыль, но на практике это часто выливается в болезненное переустройство
компаний, и, увы, иногда и по принципу «Болевар не вынесет двоих».
Следует
понимать и причины, которыми обусловлены намерения инвестора. Зачастую инвестор
оказывается в заведомо невыгодной позиции: очевидно, что финансами потоками в
компании управляет тот, в чьих руках
находится оперативное управление, то есть предпринимателя. А это вопрос доверия,
с которым в России в силу сложившегося менталитета, большие трудности. Поэтому большие
проценты с точки зрения инвестора – это защита его рисков.
Однако
если рисовать идеальную модель отношений, то в интересах обеих сторон было бы
стремление к позиции «win-win» («выигрыш-выигрыш»). Ведь
сохранение симбиоза на длительный период в сегодняшних условиях рынка, когда на
становление компании требуется 5-7 лет, является необходимым условием
существования инвестиционного проекта.
Достигать
согласия и справедливости легче и надежнее цивилизованными методами. Даже само
понятие «справедливость» из области юриспруденции. В данном случае цивилизованный
метод - это грамотное оформление сделки и важнейших документов: учредительных и
инвестиционного соглашения.
- Права и обязанности сторон. В инвестиционном договоре обязательно четко пропишите обязанности и предпринимателя, и инвестора, а также предусмотрите санкции в случае их невыполнения.
Особенно это важно, если роль инвестора не ограничивается
финансовыми инвестициями и предполагается его участие в оперативном управлении
компанией.
Довольно часто наблюдаются ситуации, когда инвесторы считаю, что их обязанности заканчиваются
согласием финансировать проект. Это происходит по вполне понятной причине,
из-за сложившейся системы ценностей в бизнесе – финансовые ресурсы здесь играют
ключевую роль. Невозможно не вспомнить тут Билла Гейтса, который утверждает, что «бизнес - это игра с
минимумом правил, счет в которой ведется на деньги».
Между тем, и правила в этой игре есть, и их лаконичность,
скорее свидетельство в пользу их строжайшего соблюдения. И одним из важнейших правил
успешности компании является понимание,
что конечной целью бизнеса должна быть не прибыль, а создание ценностей. Поэтому предприниматель, создающий ценности и
будущую прибыль играет, как правило, более
значимую роль в проекте.
Предприниматель, работающий в
инвестиционном проекте: «Когда мы
договаривались с партнером, он обещал, что кроме денег, обеспечит меня
необходимыми компьютерными программами. Мы составили план развития,
маркетинговый план. На первом этапе нужно было создать сайт компании. Это мы
сделали. А дальше по плану нужно было купить программу для автоматизации
работы удаленных сотрудников. Я рассчитывал кадровый состав исходя из этого.
Но партнер, который играл роль инвестора, сказал, что денег на ПО сейчас нет.
И я оказался в затруднительном положении, так как без автоматизации труда мне
требовалось работников раза в 1,5 -2 больше. При этом мои показатели должны
были оставаться теми же. Мой партнер считал, что его деньги – это самое
главное и поэтому он управляет и контролирует бизнес, а меня рассматривал не
как партнера, а как наемного работника».
|
- Безопасность. Не менее важный пункт, наличие которого защитит предпринимателя от недобросовестной конкуренции – запрет на организацию конкурирующего бизнеса.
К сожалению, нередки в российском бизнесе ситуации, когда
инвесторы практикуют создание клонов успешных компаний как нового центра
прибыли.
Предприниматель, работающий в
инвестиционном проекте: «Здесь это
обычная ситуация, когда создается компания, а через некоторое время у
инвестора появляется еще один партнер, работающий в такой же отрасли по
аналогичной схеме. С нами произошло то же самое – когда я все разработал в
своей компании, придумал интересный продукт, мой инвестор параллельно создал
точно такую же компанию с другим партнером. Конечно, инвестор при этом получает
двойную прибыль, но это плохо сказывается на развитии нашей компании, нам
трудно выживать в таких условиях».
|
Подобная ситуация не просто проблематична для старт-апа, по
понятным причинам она может оказаться губительной. Ведь создающий компанию-клон
инвестор обладает сведениями, касающимися бизнес-модели, уникальности продукта,
клиентской базы, технологий, маркетинга, и которые относятся к оберегаемым
активам компании.
Кстати, в конечном итоге на собственную удочку попадают при
этом и сами инвесторы, потому что зачастую необдуманные способы создания предприятий-клонов
приводят к прямо противоположным результатам.
- Кадры. Как известно, сегодняшний рынок – это не только борьба за клиента, но и война за талантливых сотрудников. Поэтому и инвесторы, изучая проект, огромное значение придают исполнителям – каким опытом, компетенциями и личными качествами обладают сотрудники проекта, смогут ли они реализовать свои идеи, смогут ли коммерциализовать свой проект и т.д.
Также и руководитель проекта – генеральный директор,
предприниматель, менеджер проекта – должен огромное значение придавать кадровому вопросу и контролировать его
на 100%. Его нельзя отдавать на откуп ни наемным сотрудникам, ни инвестору.
Сосредоточьте все вопросы, касающиеся управления кадрами – подбор персонала,
увольнение сотрудников, вопросы оплаты труда, мотивации и безопасности -
исключительно в своих руках. Если в кадровые вопросы вмешивается инвестор, не
считаясь с руководителем проекта, создается опасная ситуация.
Предприниматель, работающий в
инвестиционном проекте: «Я
столкнулся с тем, что лучшие кадры, которые я тщательно подбирал в свой
проект, оказывались в другом предприятии
инвестора. Это получалось потому, что фондом заработной платы
фактически управлял инвестор, а я полностью от него зависел в этом вопросе. Но
мой проект развивался поэтапно и я заранее не мог спланировать, когда и какой
сотрудник мне понадобится. Получается, инвестор просто воспользовался
ситуацией зависимости».
|
- Бренд. И, наконец, немаловажный вопрос, под каким брендом работать: создавать собственный или взять раскрученный.
Здесь нам снова может помочь йога. Считается, что молодые
люди, занимающиеся йогой, более гибкие, но для достижения совершенства им
требуется больше времени. В тоже время люди более старшего возраста менее
гибкие, однако имеют, как правило, более прочную основу для необходимого
единения сознания и тела.
Каждая ситуация требует индивидуального подхода: создавать
новый бренд или же воспользоваться «раскрученным» - решение не из легких.
Однако маленький совет. Когда Вы берете чужой бренд, Вы попадаете в правовое
поле авторского права. Часто Вас могут попросить платить процент за
использование бренда. Как оформить эти отношения – это отдельная история. Но
есть один нюанс, который известен мне из собственного опыта.
При обсуждении этого вопроса с инвестором обратите внимание
на направление контакта. От кого исходит инициатива, кому выгодно? Если Вы
знаете, что инвестору выгодно, чтобы Вы работали под его брендом, и от него шла
инициатива, Вы как минимум можете не платить инвестору за использование бренда.
А как максимум включить эту работу в договор об оказании услуг по продвижению бренда.
Это Ваш вклад в проект. Оцените его. Сколько стоит в маркетинговом агентстве
такая работа? 150 000 -200 000 руб. минимум.
Большинство российских частных инвесторов сегодня неквалифицированные. Инвестиционный рынок, особенно рынок венчурных и посевных инвестиций по объективным причинам находится в зачаточном состоянии. Поэтому и возникают ситуации непонимания, расхождения, несправедливости. Обучение, как инвесторов, так и предпринимателей – необходимое условие развития сферы инвестиций в бизнес-проекты. В том числе и с помощью йоги, древнему учению, призванному объединять разум и тело.
Комментариев нет:
Отправить комментарий