Йога для старт-апа

За редким исключением, бизнесу на начальной стадии развития (стадия разработки, старт-ап) требуются финансовые ресурсы. Где их получить? Можно использовать собственные средства. Можно взять в долг у родственников и знакомых.

Но что, если идея для бизнеса созрела, рынок изучен, бизнес-план проработан, а финансовых ресурсов по-прежнему не хватает? Получить кредит в банке часто не представляется возможным на этой стадии – нет залога, не поручителя. Да и риск довольно большой.

Остается один выход – поиск инвестора. В этот момент начинающие предприниматели оказываются настолько сосредоточенными на одной цели – получение финансирования проекта – что совершаю множество ошибок, которые могут в дальнейшем им дорого стоить.

Для того, чтобы получать инвестиции, также как и в любом деле, необходимы определенные знания. Для того и создаются бизнес-инкубаторы и им подобные структуры – с целью помочь не совершить ошибок.

А что делать, если инкубатора на горизонте нет?  Тогда нужно хотя бы усвоить некоторые важные принципы построения отношений с инвесторами. Особенно с частными инвесторами, которые сами не имеют достаточного опыта и квалификации в сфере инвестирования.

Предпринимательство, бизнес, довольно часто и удачно сравнивают с йогой. В случае выбора инвестора и выстраивания с ним отношений некоторые правила из йоги также можно рассматривать как базовые принципы.  

1.       Создавай прочный фундамент

Прежде, чем переходить к сложным позам, в йоге важно глубоко проработать простые подготовительные элементы.

Также и в Ваших отношениях с инвестором, важно вначале построить четкий бизнес-план и составить график получения необходимых Вам инвестиций. В выигрыше будет и предприниматель, и инвестор в случае, когда финансовые потоки будут поступать не одним большим траншем, а в виде кредитной линии. Это будет и проработкой «подготовительных элементов» - поэтапное осваивание сумм кредита. И возможность корректировки в случае, когда что-то пойдет не по намеченному заранее плану.

2.       Этому же учит второй принцип йоги: если то, что ты делаешь, не имеет ценности, измени это. Если ваша поза не дает нужно эффекта или причиняет Вам боль – измените её.

Для старт-апа должно быть обычным делом – корректировка планов, поиск новых путей, отход от первоначальных цифр и расчетов бизнес-плана. В этом случае предприниматель не поставлен в жесткие рамки, и бизнес развивается как живой организм.

Начинающий в любом деле должен иметь право на ошибку. Это важнейшая составляющая успеха. Только в таких условиях люди могут много работать, анализировать свои просчеты, а не обдумывать шаги снова и снова, мучаясь страхом совершить ошибку. 

Важно только не забывать при этом,  что развитие все-таки должно вести к результату и, что самое главное – к Вашей цели.

3.       Окружи себя единомышленниками

Несмотря на то, что занятия йогой требуют внутреннего самосозерцания и сосредоточенности, все-таки лучшие результаты всегда достигаются на занятиях в группах, в окружении единомышленников.

Так же и в бизнесе: поиск клиентов, сотрудников  – это поиск людей, которые верят в то, во что Вы верите, тех, кто разделяет Ваши ценности и убеждения.

Это же правило работает и при поиске частного инвестора или бизнес-ангела. Также как при подборе сотрудников, стоит обращать внимание на то, разделяет ли инвестор Ваши убеждения, насколько вы совпадаете по ценностным ориентирам.

Если расхождения очевидны, а при этом инвестор имеет намерения участвовать в бизнесе в каком-либо качестве помимо кредитора, то создать успешное предприятие будет крайне сложно, а иногда и вовсе невозможно.

Второй момент – компетенции. Так же как в инкубаторе с начинающими предпринимателями работают менторы, также и частный инвестор зачастую играет роль наставника или хотя бы консультанта. Поэтому, выбирая инвестора, обращайте внимание на его предыдущий опыт в бизнесе – в каких сферах, отраслях он работал, или являлся партнером.

Этот момент также важен потому, что некомпетентное вмешательство может вредить бизнесу – инвестор может слишком торопить, или требовать придерживаться  KPI, обозначенных в начале ваших договоренностей, не зная и не понимая специфики работы. Для предпринимателя это может обернуться жесткими рамками «плана А» и невозможностью развивать предприятие и продукт «вокруг клиента».

4.       Понимай то, что делаешь

Если Вы не понимаете, что происходит с Вами и Вашим телом во время выполнения позы, Вы можете себе навредить. 

Если Вы решились привлечь инвестора в свой бизнес, необходимо хорошо понимать и контролировать отношения. Конечно, идеальным вариантом буде наличие юриста, нанятого предпринимателем для оформления сделки с соблюдением его интересов и имеющего опыт в инвестиционных проектах. Но даже в этом случае важно самостоятельно контролировать ход сделки. Вот несколько моментов, которые часто выпадают из поля зрения.

·         Оцените стоимость компании до момента вхождения в нее инвестора.

Если Вы провели такую оценку по будущим прибылям, Вы не ошибетесь в распределении долей в бизнесе.

Наглядно это может выглядеть следующим образом. Допустим, ожидаемая прибыль компании после прохождения точки «0» - 2 000 000 руб. в месяц. Вклад инвестора в проект составляет 12 000 000 руб. на 1 год без начисления процентов. В этом случае доля инвестора 50% будет справедливой.

Если же ожидаемая прибыль – 20 000 000 руб. в месяц, то при таком же объеме инвестиций, доля инвестора становится уже не 50%, а 20%.

К чему приводит отсутствие такой оценки для предпринимателя? Инвесторам свойственно завышать собственную значимость в проекте. Это в первую очередь отражается в условиях инвестиционного соглашения и в первую очередь в распределении акций, а также в степени вмешательства в оперативное управление.

Предприниматель, работающий в инвестиционном проекте: «Инвесторы всегда требуют 60-70% акций, потому что они оценивают ситуацию, а не деньги, которые вкладывают сегодня, и которые я заработаю завтра. Я пришел к инвестору, когда мне очень нужны были деньги, иначе компанию пришлось бы закрывать. Поэтому я соглашался на любые условия».

Иногда инвестор и предприниматель договариваются о перераспределении акций после выхода на прибыль, но на практике это часто выливается в болезненное переустройство компаний, и, увы, иногда и по принципу «Болевар не вынесет двоих».

Следует понимать и причины, которыми обусловлены намерения инвестора. Зачастую инвестор оказывается в заведомо невыгодной позиции: очевидно, что финансами потоками в компании  управляет тот, в чьих руках находится оперативное управление, то есть предпринимателя. А это вопрос доверия, с которым в России в силу сложившегося менталитета, большие трудности. Поэтому большие проценты с точки зрения инвестора – это защита его рисков.

Однако если рисовать идеальную модель отношений, то в интересах обеих сторон было бы стремление к позиции «win-win» («выигрыш-выигрыш»). Ведь сохранение симбиоза на длительный период в сегодняшних условиях рынка, когда на становление компании требуется 5-7 лет, является необходимым условием существования инвестиционного проекта.

Достигать согласия и справедливости легче и надежнее цивилизованными методами. Даже само понятие «справедливость» из области юриспруденции. В данном случае цивилизованный метод - это грамотное оформление сделки и важнейших документов: учредительных и инвестиционного соглашения.   

•  Права и обязанности сторон. В инвестиционном договоре обязательно четко пропишите обязанности и предпринимателя, и инвестора, а также предусмотрите санкции в случае их невыполнения.

Особенно это важно, если роль инвестора не ограничивается финансовыми инвестициями и предполагается его участие в оперативном управлении компанией.  

Довольно часто наблюдаются ситуации, когда  инвесторы считаю, что их обязанности заканчиваются согласием финансировать проект. Это происходит по вполне понятной причине, из-за сложившейся системы ценностей в бизнесе – финансовые ресурсы здесь играют ключевую роль. Невозможно не вспомнить тут Билла Гейтса, который  утверждает, что «бизнес - это игра с минимумом правил, счет в которой ведется на деньги».

Между тем, и правила в этой игре есть, и их лаконичность, скорее свидетельство в пользу их строжайшего соблюдения. И одним из важнейших правил успешности компании является  понимание, что конечной целью бизнеса должна быть не прибыль, а создание ценностей.  Поэтому предприниматель, создающий ценности и будущую прибыль играет, как правило, более  значимую роль в проекте.

Предприниматель, работающий в инвестиционном проекте: «Когда мы договаривались с партнером, он обещал, что кроме денег, обеспечит меня необходимыми компьютерными программами. Мы составили план развития, маркетинговый план. На первом этапе нужно было создать сайт компании. Это мы сделали. А дальше по плану нужно было купить программу для автоматизации работы удаленных сотрудников. Я рассчитывал кадровый состав исходя из этого. Но партнер, который играл роль инвестора, сказал, что денег на ПО сейчас нет. И я оказался в затруднительном положении, так как без автоматизации труда мне требовалось работников раза в 1,5 -2 больше. При этом мои показатели должны были оставаться теми же. Мой партнер считал, что его деньги – это самое главное и поэтому он управляет и контролирует бизнес, а меня рассматривал не как партнера, а как наемного работника».

•  Безопасность. Не менее важный пункт, наличие которого защитит предпринимателя от недобросовестной конкуренции – запрет на организацию конкурирующего бизнеса.

К сожалению, нередки в российском бизнесе ситуации, когда инвесторы практикуют создание клонов успешных компаний как нового центра прибыли.

Предприниматель, работающий в инвестиционном проекте: «Здесь это обычная ситуация, когда создается компания, а через некоторое время у инвестора появляется еще один партнер, работающий в такой же отрасли по аналогичной схеме. С нами произошло то же самое – когда я все разработал в своей компании, придумал интересный продукт, мой инвестор параллельно создал точно такую же компанию с другим партнером. Конечно, инвестор при этом получает двойную прибыль, но это плохо сказывается на развитии нашей компании, нам трудно выживать в таких условиях».

Подобная ситуация не просто проблематична для старт-апа, по понятным причинам она может оказаться губительной. Ведь создающий компанию-клон инвестор обладает сведениями, касающимися бизнес-модели, уникальности продукта, клиентской базы, технологий, маркетинга, и которые относятся к оберегаемым активам компании.

Кстати, в конечном итоге на собственную удочку попадают при этом и сами инвесторы, потому что зачастую необдуманные способы создания предприятий-клонов приводят к прямо противоположным результатам.  

• Кадры. Как известно, сегодняшний рынок – это не только борьба за клиента, но и война за талантливых сотрудников. Поэтому и инвесторы, изучая проект, огромное значение придают исполнителям – каким  опытом, компетенциями и личными качествами обладают сотрудники проекта, смогут ли они реализовать свои идеи, смогут ли коммерциализовать свой проект и т.д.

Также и руководитель проекта – генеральный директор, предприниматель, менеджер проекта – должен огромное значение придавать кадровому вопросу и контролировать его на 100%. Его нельзя отдавать на откуп ни наемным сотрудникам, ни инвестору. Сосредоточьте все вопросы, касающиеся управления кадрами – подбор персонала, увольнение сотрудников, вопросы оплаты труда, мотивации и безопасности - исключительно в своих руках. Если в кадровые вопросы вмешивается инвестор, не считаясь с руководителем проекта, создается опасная ситуация.

Предприниматель, работающий в инвестиционном проекте: «Я столкнулся с тем, что лучшие кадры, которые я тщательно подбирал в свой проект, оказывались в другом предприятии  инвестора. Это получалось потому, что фондом заработной платы фактически управлял инвестор, а я полностью от него зависел в этом вопросе. Но мой проект развивался поэтапно и я заранее не мог спланировать, когда и какой сотрудник мне понадобится. Получается, инвестор просто воспользовался ситуацией зависимости».

• Бренд. И, наконец, немаловажный вопрос, под каким брендом работать: создавать собственный или взять раскрученный.

Здесь нам снова может помочь йога. Считается, что молодые люди, занимающиеся йогой, более гибкие, но для достижения совершенства им требуется больше времени. В тоже время люди более старшего возраста менее гибкие, однако имеют, как правило, более прочную основу для необходимого единения сознания и тела. 

Каждая ситуация требует индивидуального подхода: создавать новый бренд или же воспользоваться «раскрученным» - решение не из легких. Однако маленький совет. Когда Вы берете чужой бренд, Вы попадаете в правовое поле авторского права. Часто Вас могут попросить платить процент за использование бренда. Как оформить эти отношения – это отдельная история. Но есть один нюанс, который известен мне из собственного опыта.

При обсуждении этого вопроса с инвестором обратите внимание на направление контакта. От кого исходит инициатива, кому выгодно? Если Вы знаете, что инвестору выгодно, чтобы Вы работали под его брендом, и от него шла инициатива, Вы как минимум можете не платить инвестору за использование бренда. А как максимум включить эту работу в договор об оказании услуг по продвижению бренда. Это Ваш вклад в проект. Оцените его. Сколько стоит в маркетинговом агентстве такая работа? 150 000 -200 000 руб. минимум.

Большинство российских частных инвесторов сегодня неквалифицированные. Инвестиционный рынок, особенно рынок венчурных и посевных инвестиций по объективным причинам находится в зачаточном  состоянии. Поэтому и возникают ситуации непонимания, расхождения, несправедливости. Обучение, как инвесторов, так и предпринимателей – необходимое условие развития сферы инвестиций в бизнес-проекты. В том числе и с помощью йоги, древнему учению, призванному объединять разум и тело.