Клиент «не созрел»

Как удержать потенциального клиента, который еще не готов к покупке?

Есть категория потенциальных клиентов, которых можно назвать «почти клиент».

Когда люди покупают? Когда совпадают 3 составляющие:

- есть потребность;

- есть желание;

- есть деньги,

и открывается окно возможностей.

Если одного компонента недостает, но клиент в принципе Вами заинтересовался, просто сейчас не купит, возникает ситуация под названием «отложенная покупка». Очень часто на таких «почти клиентов» не обращают внимание. А если посчитать, сколько стоило его привлечение?  

Что нужно сделать, чтобы отложенная покупка все-таки  состоялась? Какие условия необходимо создать, чтобы в тот момент, когда откроется окно возможностей, клиент подумал именно о Вашей компании?

Позаботьтесь о таких потенциальных клиентах особым образом. Дайте им ответить на Ваш посыл не только «да» или «нет», как это обычно бывает, но и «может быть».

В интернет-маркетинге существует множество приемов, которые используют для того, чтобы получить контакты посетителей сайта и в дальнейшем работать над их конверсией в покупателя. А что делать в оф-лайне?

Нужно следовать той же тактике, как с покупателем, которого мы удерживаем, работать с ним так, как будто он у Вас уже купил. Значит, необходимо предпринять следующие шаги:

1.      Ваша задача на этом этапе получить разрешение на общение, контакты этого человека (или компании) и занести их в базу данных (это актуально и для b2c, и для b2b).

При этом Вы можете сказать, что Вы ему перезвоните, когда у Вас появится нужный товар, которого сейчас нет, или Вы сможете оказать услугу, которая ему необходима, на особых условиях. 50/50, что человек даст Вам телефон или e-mail.

Чтобы увеличить шансы на успех, лучше использовать «конфеты»:

·         для розничных клиентов можно прибегнуть к купонам с подарочными бонусами и с коротким сроком действия, которые Вы подарите посетителю в обмен на его имя и телефон;

·         в b2b контакты получить проще, здесь такой прием можно использовать для ускорения процесса конверсии потенциального клиента в покупателя;

·         можно на таких же условиях (за разрешение контактировать!) подарить брошюру или диск с полезной информацией, каталог: обменивайте их на заполнение графы в клиентском листе: имя, e-mail и телефон.

2. Следующий шаг – развивайте Вашего потенциального клиента, поддерживайте с ним отношения так, как Вы это делаете с Вашими клиентами для их удержания.

Что можно делать?

·         Находите разные темы для рассылок, используйте директ-мракетинг (e-mail и  почтовые рассылки). Выпускайте электронные журналы, которые может вести Ваша компания самостоятельно.

·         Создайте клуб для Ваших клиентов и приглашайте туда тех, кто еще не стал Вашим покупателем.

·         Организовывайте для Ваших клиентов опросы, конкурсы, флэш-мобы.

·         И самое важное – не заваливайте спамом.

Смысл в том, чтобы выбирать различные формы интерактивного общения с Вашими клиентами и «почти клиентами» для установления и поддержания с ними доверительных отношений. И когда откроется то самое окно возможностей, клиент сам вспомнит скорее всего именно о Вас.

Будьте внимательны к своим клиентам, и они ответят вам взаимностью.