Ваши козырные карты.

Снова я про карты... Куда же без них в современном мире. Карты – действительно настоящие козыри для любого ритейлера, вступившего в нелегкую, но увлекательную игру, победителю которой достаются желанные 30-40%  дополнительной  прибыли.  Ну что, вскрываемся?

• Первый козырь - банковская дебетовая карта.  Как Вы думаете, с какими деньгами покупателю легче расстаться: наличными или безналичными? Ответ довольно прост, не правда ли?

Как часто покупатели Вам задают вопрос «Можно ли оплатить карточкой?» еще до того, как произнесли «Покупаю!»? И что Вы на отвечаете? Если «Да» - то Вы не упускаете свой шанс и, наконец, слышите заветное слово.  А если "Нет"? Заведите чек-лист и посчитайте свои упущенные возможности. Сколько раз за неделю Вы не услышали заветного слова? А за месяц? Посчитали? Ну что, решение приходит? Может, стоит незамедлительно установить банковский терминал, обслуживающий карты? Вы боитесь потерять свои 2%? А какая у Вас маржа? И какая потеря от упущенных возможностей?  Рассчитывайте и действуйте.

•         Второй Ваш козырь – кредитная карта. Ах, это сладкое слово «халява». Сколько людей с радостью расплачивается кредитными картами! Почему принять решение платить ими легче? Да ведь эти деньги еще Вам не принадлежат. Расплата придет позже, но об этом редко думают в момент совершения покупки.

Одна моя клиентка – директор магазина модной одежды среднего ценового сегмента - рассказывала, как она решила сделать мониторинг покупок по кредиткам, и с удивлением обнаружила, что средний чек по этим покупкам равен 700% суммы среднего чека покупок, оплаченных наличными! Вы только вглядитесь в эту цифру! Может быть, стоит задуматься об открытии Вашего магазина по соседству с отделением банка «Тинькофф»? Ну а если Вам это не доступно, решение, как и в первом случае, весьма простое: установите банковский терминал и Вы удивитесь, насколько выросли Ваши выручки.

•        А что если поиграть в еще более увлекательную игру: бонусная карта. Это уже даже и не козырь, а джокер! Знаете, что такое для покупателя бонусы? Это некие средства, которые он не заработал, которые не нужно возвращать по кредиту, и которые ему просто подарили за обычное его поведение. Эти средства ведь можно потратить на незапланированную покупку. Вы можете управлять поведением покупателей: ведь на бонусы он скорее купит товар, который раньше считал для себя излишним. Но купив дважды, трижды излишний товар, покупатель постепенно перестает чувствовать его излишним и этот товар переход в его обычную покупательскую корзину. Учтите это.

Бонусная программа на самом деле - это огромное поле деятельности для маркетолога (или директора, отвечающего за маркетинг компании). Вы уже поняли, что с бонусами покупатели расстаются легче всего и даже с удовольствием. Значит, это верный способ расширить покупательскую корзину. Введите у себя бонусную программу, и Вам намного легче станет устраивать кросс-продажи с помощью акций.

Например:

·         при покупке двух дисков, Вы получаете двойные бонусы на карту в подарок,

·         при покупке сарафана, мы дарим Вам 100 бонусов на карту, которые Вы можете потратить на стильные  аксессуары,

·         сделайте у нас шиномонтаж, и получите 100 бонусов на сход-развал,

·         при заказе австралийского массажа и новой SPA-процедуры для Ваших рук одновременно, Вы получите 200 бонусов в подарок на карту.

Можете посчитать по нехитрой формуле, какая Вас ждет дополнительная прибыль:

Дополнительная прибыль = (средний чек по акции – величина среднего чека — дополнительные затраты на скидку) х количество участников акции х средняя маржа.

Предположим, что:

-         50  клиентов станет участниками акции в салоне красоты (5% общего числа),

-         Величина среднего чека по акции — 1600  руб.

-         Величина среднего чека при обычной покупке – 1000 руб.

-         Дополнительные затраты на отложенную скидку составят 200  руб.

-         Маржа 50%

(1600-1000-200)*50 *50% = 10 000  руб.

дополнительной прибыли Вы получите от одной акции

при условии участия в ней всего лишь 5% Ваших клиентов

А теперь посчитайте, насколько увеличится Ваша прибыль, если таких акций одновременно Вы будете проводит не одну, а три, пять, двенадцать одновременно? Все зависит от Вашего ассортимента и Вашей фантазии. Ведь подобных акций можно придумать для Ваших предприятий сколько угодно. Мои клиенты легко добиваются увеличения покупательской корзины на 30% за 3-4- месяца. И это не предел!

Только не забудьте главное правило «пакетных» предложений: любая дополнительная продажа должна быть оправданной, Ваши кросс-сейл листы должны быть тщательно продуманными. В противном случае, такая продажа будет расценена покупателем как «впаривание» ненужного товара. Тогда как это должно быть предложение купить вместе с основной покупкой товар, который хорошо его дополнит, но он из разряда «излишнего» для покупателя.  

Итак, если у Вас еще нет ни одной козырной карты, приступайте прямо сейчас:

- установите банковский терминал для обслуживания карт;

- внедрите бонусную программу;

- обратитесь к хорошему маркетологу или разработайте сами механизмы увеличения продаж на основе бонусной программы.

Вы должны знать еще один секрет: это выгодно и Вам, и Вашим клиентам. Имея эти три козыря на руках,  Вы не просто увеличите прибыль, но и улучшите сервис. Ведь Вашим клиентам действительно удобно расплачиваться банковской картой в Вашем магазине, а не бегать по округе в поисках банкомата. Что же до бонусных карт, покупатели  сегодня все охотнее вовлекаются в новую игру «покупая, зарабатывай», на которых основаны бонусные программы.

Внедряйте все и сразу, не делайте "или-или", делайте все сразу, одновременно.

И это будут Ваши новые шаги в сторону завоевания любви клиентов.